出会いをどうつくる？
「今朝、何か良い案件見つけてきたか？」
出社早々、上司からの鋭い低空パスが飛んでくる。
これが、セールス・ディレクターという仕事の日常の幕開けだ。
「いや、まだですね……」
「誰か紹介してもらえよ！」
（……そんな簡単に紹介してもらえたら、今ごろ苦労しないんだけど……）
そんな本音をコーヒーと一緒に飲み込みながら、一日が始まる。
私たちが扱っているのは、システムやソフトウェアの開発です。
だからこそ、「出会い」がなければ何も始まりません。
出会わなければ、お客様の困りごとも、本当の課題も知ることはできません。
そして、その「出会い」をどうつくるかが、セールス・ディレクターにとって最も難しい仕事の一つです。
出会いの設計は難しい
恋愛もビジネスも同じです。
「さあ、出会いましょう！」
そう思ったところで、簡単に出会えるものではありません。
そんなことを考えていたある日の午後、受付に一人の営業がやってきました。
「失礼します。SNSの運用代行をしておりまして……」
今どき飛び込み営業？
しかも、デジタルマーケティングを売るために、リアルで一件一件訪問している。
正直に言えば、「タイパ悪そうだな。」
そんな失礼なことを思っていました。
ところが、彼は予想とはまったく違っていた。押し売りはせず、自社がどんな会社なのか、どんな仕事をしているのかを丁寧に説明し、
「もし今後、何かお困りのことがあれば、いつでもご連絡ください。」
そう言って、5分ほどで爽やかに帰っていきました。
もちろん、その場で契約が決まることはありません。
数字だけ見れば、成果はゼロです。
数字には残らない成果
でも、彼が帰ったあと、仕事をしている途中、ふと彼のことを思い出した。
「あの人、感じが良かったな。」
頭に残っていたのは、サービスの内容ではありませんでした。
「誠実そうな人だったな〜。」
その印象だけが、強く残っていた。
気付けば、その会社のホームページを検索していた。
もし今後、自社やお客様がSNS運用で困ることがあれば、真っ先に思い出すのは、営業メールを何通も送ってくる会社ではなく、あの5分だけ話した飛び込み営業の彼だと思う。そのとき、ふと思った。
彼は契約を取りに来たのではない。「記憶」を置きに来たのだ。
セールスは、未来の選択肢をつくる仕事
きっと彼は、最初からその場で契約を取ろうとは思っていなかったのでしょう。
彼がやっていたのは売り込みではなく、
「未来、お客様が困ったときに真っ先に思い出してもらえる存在になること」でした。
セールス・ディレクターをしていると、このことを何度も実感します。
その場で案件にならなくても、数か月後、あるいは数年後に、
「あの人に相談してみよう。」
そんな一本の電話から仕事が始まることがあります。
「あの人、ちゃんとしていたな。」
「感じのいい会社だったな。」
「一度相談してみようかな。」
この数値化できない「記憶」は、やがて信頼へと変わり、最も価値のある資産になっていくのかもしれません。
J.B.Goodeが探しているセールス・ディレクター
私たちが探しているセールス・ディレクターも、契約だけを追いかける人ではありません。
お客様の課題を理解し、「困ったら真っ先に相談したい」と思ってもらえる存在になる人です。
その積み重ねが、数か月後、数年後に大きな案件へとつながっていきます。
私たちは営業ではなく、信頼を積み重ねる仕事をしています。
システム開発は、モノを売る仕事ではありません。
お客様の業務や事業を理解し、本当の課題を見つけ、一緒に最適な解決策を考える仕事です。
だからこそ、私たちのセールス・ディレクターには、目先の契約ではなく、お客様との長い信頼関係を築ける人に来てほしいと思っています。
あの日、5分だけ立ち寄った飛び込み営業の彼は、その場で契約を取ることはできませんでした。ですが、私の記憶には、今も鮮明に残っています。
私たちも、お客様にとって「困ったらまず相談したい」と思い出していただける存在でありたいと思った出来事でした。
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